最近，中船澄西（一下简称公司）成功承揽了一艘比利时籍挖泥船修理订单，这是公司修船深化结构调整、加快转型发展、打造修船品牌的又一个突出亮点。
一次拜访，品牌优势开启“破冰”之旅
今年8月份，陆子友总经理率团访问了比利时船东公司，并专程拜访了JAN-DE-NUL公司。该公司是全球最大的挖泥船公司，拥有80艘左右大小不一的挖泥船，但和中国修船企业迄今只合作过一次。由于种种原因，这唯一的一次合作也难称愉快，JAN-DE-NUL公司因此一直对中国修船企业的挖泥船修理能力心存疑虑。因为事前进行了联系，出于礼貌，该公司修船业务负责人和机务代理出面接待公司代表团一行。
在见面会上，公司代表团向JAN-DE-NUL公司代表如数家珍地介绍了中船澄西的修船能力，并自豪地列举了公司在船舶改装方面的经典案例。从“斯拉维扬斯克”大型渔加工母船的成功改装、“宾夕法尼亚”火损船的“死船复活”，到大型挖泥船“尼罗河”轮的成功修理……一个个曾经轰动世界的传神故事，让JAN-DE-NUL公司的代表听得津津有味，不停地竖起大拇指。他们表示，JAN-DE-NUL公司在年底前有一艘挖泥船需要修理，届时一定给中船澄西一次报价的机会。就这样，公司以自身出众的修船实力，为自己地叩响了一扇机遇之门。
三轮报价，严细作风赢得船东好感
10月初，公司收到了来自JAN-DE-NUL公司的询价单。公司及时组织了由生产、技术、经营人员组成的报价小组，进行了首轮报价。由于该挖泥船不涉及改装工程，因此公司将该轮修理作为常规船项目进行了报价。
10月中旬，公司将第一轮报价单报送给了JAN-DE-NUL公司。由于船东对报价要求非常高，要求具体到具体的工作量，且一个项目必须有一个价格，为此公司报价组又对合同进行了第二轮的细化。经过一个星期的辛勤劳动，第二轮报价单如期发出。
尽管和第一轮订单相比，公司的第二轮报价单的质量有了质的提高，但也存在着某些不足。由于工程内容不够明确，报价组对少数项目不能做到完全吃透。加之挖泥船是特种船，挖泥设备够复杂，技术要求高，估价比较困难。加之船方后来又有工程加帐，更增加了准备估价的复杂程度。估价组对相关图纸多次深入研究，对工程内容反复进行测算，同时及时跟进船东的加帐工程，迅速进行精确估价。中船澄西专业细致的工作作风、设身处地服务船东的工作态度，使得以严格著称的比利时船东顿生好感，也为公司在报价环节赢得较好的印象分打下了基础。
五大劣势，专业修船助力逆势突围
和竞争对手相比，中船澄西存在的“短板”显而易见。
第一，比利时JAN-DE-NUL公司这艘挖泥船宽40米，并需在船坞内将两边耙头放下修理，要求坞宽至少达58米，而中船澄西最大的浮船坞坞宽仅有53.5米。
第二，中船澄西在挖泥船修理方面的“资历”似显不足。且不说和新加坡的两家修船厂，就是位于中国南方地区的两家修船厂的经验也比中船澄西丰富的多，它们中的一家，曾经修理的挖泥船就多达四五十艘。
第三，比利时JAN-DE-NUL公司这艘挖泥船在韩国作业后，将去台湾2—3周，并去东南亚执行下一个商业合同。因此，去新加坡或中国南方的修船企业不仅顺道，而且经济。而选择中船澄西，一来一回至少需要偏航5天，从时间和经济上都划不来。
第四，中船澄西的价格和竞争对手相比不占优势。南方某修船厂由于可以采取拼坞作业的办法，报价明显低过公司。
第五，把各种因素放在一起研究分析，似乎公司的“胜算”都不大。而且，每年的岁末年初，都是位于长江中下游地区的中船澄西一年中最为寒冷的季节。和温暖如春的南国相比，江南北部冬季湿冷的气候，显然更让人难以适应。
然而，公司毕竟是一家专业的修船厂。11月21日，比利时JAN-DE-NUL公司机务一到中船澄西，便被公司修船的专业性和规范性所打动：陪同现场考察的，是参与过大型挖泥船“尼罗河”轮修理的原班人马，生产计划介绍井井有条；在机械修理核心区域的机电修理车间，管理人员有条不紊、胸有成竹地讲解设备的摆放位置、加工作业的流程，仿佛这艘挖泥船已经到公司修理；在技术部门，技术人员就一些修理过程中可能出现的技术问题进行了详实的解答。当天下午，JAN-DE-NUL公司机务又来到澄西新荣公司进行考察。经过一天的考察，中船澄西科学紧凑的计划安排、专业过硬的技术团队、细致入微的服务理念，都给他留下了难以磨灭的印象。他立即建议公司总部：尽管中船澄西地理位置、硬件设施难称完美，但其令人信服的综合实力，使坚信我们一定会收获一个令人满意的合作项目。
11月26日，JAN-DE-NUL公司通知公司，祝贺中船澄西顺利拿下挖泥船修理订单。2015年12月底，该挖泥船将来公司进行为期27天的修理工程。
在船市低迷、需求不振的市场形势下，唯有静下心来，扎扎实实地做好自己的工作，才是逆势突围，破局发展的关键所在。只有始终笃信事在人为的原则，持续改进，勇于担当，才能变劣势为优势，化危机为机遇，才能在激烈的市场竞争中永远立于不败之地。澄西公司党群部 蒋建新
