“IMO 2020恐怕是近25年来，航运业面临的最具挑战的变革。船东将直面全新的法律法规，但是留给他们思考的时间又少得可怜。”干散巨头Torvald Klaveness中国区董事总经理Ralph Van Der Hoeven日前接受航运界网采访时表示。
作为挪威老牌的干散货运营船东，Torvald Klaveness运营包括干散货船、干液两用船和集装箱船在内的约130艘船舶，年货运量6000余万吨，年成交超过1100个租船合同。同时，在Pool经营方面，Klaveness也有自己独特的经营之道和管理手段。为此，航运界网专程约访Ralph Van Der Hoeven，聊聊他所理解的Pool以及当前的航运市场走向。
成功经营Pool，四要素不可或缺
Pool的经营模式一直被业内广泛推崇。大家往往想着用建联营池(pool)的方式聚集运力、争取更多的议价权，哪知要实际经营好一个pool，对其管理者的营运水平是一个非常大的挑战：不同船东间的沟通协调、不同船龄船况的船如何优化配置、联营收入的分配方式如何制定等等一系列的问题...
Ralph Van Der Hoeven认为，成功地经营Pool绝非易事，不仅需要遍布全球的租船操作网络，还需要强大的经营实力去提供丰富的经营模式、完善的数据库和深入挖掘能力，同时还应确保透明公开的运作以及良好的市场口碑。“组建一个Pool的经营团队完全不亚于组建一个专业的干散货航运公司。”
拿Klaveness来说，“我们最近将类似Pool的经营方式升级为ACCESS-利润分享计划，部分原因就在于希望客户将Pool这种经营方式看作是一种服务。ACCESS的实质是提供给船东的专业服务，而不是期租下的合同对家。”
可是，为什么把船订给Klaveness的ACCESS船东还要先付钱？Ralph Van Der Hoeven解释道，首先这是获取的服务，其次，ACCESS的经营需要运营资金，另外这笔款项属于押金性质。考虑到某些船东的特殊情况，我们也可以有变通的做法。另外，也因为ACCESS是一项服务不是期租。“我们利润分配完全透明公开”。成员也可要求查看相关账单，如果觉得利润分配表看不懂，我们也能提供专业的解释。
总之，ACCESS在提供专业的租船、操作、财务、风控、市场分析和法律团队的同时，也提供灵活的经营方式，涵盖从租期、浮动收益与固定收益的转换到其他各种合作模式。此外，确保公平的船舶评分和透明的利润分配方式，并优化船舶性能，提高船舶适货能力。
如何打造具有国际影响力的中国干散货公司？
Ralph Van Der Hoeven表示，航运公司的发展壮大，离不开客户的支持。航运是完全竞争市场，但是如果市场过度竞争，将不利于航运企业的发展壮大。
对于中国市场来说，首先这个市场很大，参与者众多；其次，市场很活跃，机会很多；最后，干散货的进入门槛低，航运公司差异较小，竞争激烈。
在成本领导策咯和差异化策略下，每个航运公司根据自己的情况选择不同的竞争方式。Klaveness也是从竞争中逐渐成长起来的，并逐渐形成了一些有特色的服务。“希望客户在看到我们有竞争力的报价同时，也能看到Klaveness给予的其他价值，并且愿意为此付出一定的溢价，形成一个良性循环。”
相反的，如果航运公司仅仅能应对激烈的市场竞争，也就难以有更多的资源去扩展经营领域或者开发新的客户等等，自然也就较难产生具有国际竞争力的企业。所以航运企业需要和客户共同健康成长，才能成为有历史传承、具有全球影响力的航运企业。
对今年干散货市场保持信心
Ralph Van Der Hoeven认为，尽管面临许多挑战，但对2019年的干散货市场仍然保持信心。首先，新造船的交付量在2019年仍然处于非常低的水平。其次，虽然整体经济可能会放缓，但也需要看到，贸易谈判透露出的积极信息。中国准备对基础设施建设提供更多支持，东南亚国家仍然保持着比较健康的发展，他们对干散货仍然有着大量的需求。从干散货的需求层面而言，无需悲观。此外，在IMO 2020限硫令来临之际，可能存在许多因素使得船舶实际供应相对减少，对市场而言这是积极信号。
同时，干散货行业近年来感触最深的就是政策对市场带来的影响。无论是出口国对于大宗商品运输在船旗、保险等方面的专门规定，进口国口岸对于货物流转的限制，都对经营造成影响。因此，今年仍然需要密切关注这些方面的动向。
干散货船东如何应对限硫令？
对于干散货船东来说，应对限硫令，有4个选项。第一是安装脱硫塔然后继续使用高硫燃油。好望角型船的船东较多考虑这套方案，因为这种方式是最经济的。第二是改用低硫燃油。从环保、经营和船管的角度而言，这恐怕是大多数船东的选择。第三是寻求其他替代能源，比如LNG，不过对于干散货船来说，这个方案目前不太现实。还有第四个选项——违背规范，躲避船旗国和港口国的检查。当然，第四个选项在中国是行不通的，因为中国航运市场的法律法规是全球最严的之一。相信绝大多数航运公司都将严格执行IMO 2020的规定。
Klaveness对于自有船将采用第二个选项，满足全球对于硫排放的规定。我们预计，至少在短期内，低硫燃油的价格将大大超过高硫燃油。我们在应对各种风险方面有着充足的经验，因此能够从容应对燃油费用高涨对市场的冲击。同时，Klaveness也给货主企业和Pool成员提供了多种定制服务，共同应对IMO2020带来的挑战。
新技术对散货船经营将带来怎样的改变？
新技术对于干散货肯定将带来巨大的改变。对干散货的经营来说，由于能系统分析一些过去大家并未留意的数据，我们正史无前例得接近最真实的干散货市场。其中，数据的获取和分析尤其重要，也就是说，突破将首先发生在数据获取和分析上，这也是最容易也最廉价的领域。
Ralph Van Der Hoeven指出，大数据和数据分析成为最近几年的热点词汇，航运也不例外。我们看到许多同行都在尝试将这些新技术带入到这个古老的行业。Klavenes也在进行一些数字化的尝试，但是相比较这些外部的变化，我们更看重的是公司内部的改变，一种对新科技更加友好的公司文化。Klavenes认为，新技术的重心之一就是对于员工的培训和新文化的培养。我们需要在公司内部营造一种“让数据说话”的文化，从数据积累，数据分析再到决策，改变传统的干散货经营方式。然后，努力提高每个员工在数字化方面的能力和知识。我们相信这种投入是值得的。公司内部已经开展了多种形式的培训，提高员工数据分析能力。我们希望员工可以利用数据分析辅助决策，结合他们丰富的经验，更好的服务客户。
此外，Klaveness根据自己多年的实践以及客户的需求，也在大力推进一些数字化平台的发展。例如Klaveness Digital开发的CARGO平台，利用数字化的界面，将采购、物流和库存有机地结合起来，实时显示公司海运端的情况，使客户从复杂的Excel表格中摆脱出来，更高效得管理自己的供应链。同时，Klaveness也在横向拓展数字化的合作空间，与包括Maersk Tanker建立战略合作等。
“通过对员工的培训，大力营造新式的公司文化，打造一批有实际使用价值的数字化平台，相信这些将使我们在未来占领先机。”
