对话
2015年6月16日，意大利那不勒斯，一间普普通通的办公室里，扬帆集团董事长李明东与欧洲最大滚装船公司Grimaldi集团的执行总经理Emanuele Grimaldi正式签下了5+5+2艘7800车汽车滚装船（PCTC）订单的合同。
这是近年来中国船企接获的最大汽车运输船订单。
7.2亿美元，相当于26艘6.4万吨级散货船的总值。有业内人士评价说，扬帆为中国船企在低迷的市场中成功发射了一颗“卫星”。
近日，记者走进扬帆集团股份有限公司，对话扬帆集团股份有限公司总裁助理姜同利，为你揭秘这个超级大单背后的故事。
“扬帆6月份在市场上成功发射了一颗卫星”
《新区财经》：非常恭喜扬帆能获得这个订单。这个喜悦不仅属于扬帆，也属于国内整个船舶行业。
姜同利：是的，真的是件大喜事。一举拿下5+5+2艘的PCTC订单，别说在国内，就是在日、韩等造船发达国家，也寥寥无几，它是近年来中国船企接获的最大批量的汽车滚装运输船订单。
早在2006年，扬帆也承接过欧洲船东8艘5000PCTC订单。时隔9年，我们再次获得欧洲船东5+5+2艘7800PCTC订单，这个订单不仅从以前的5000PCTC升级为7800PCTC，数量也增加了。而且，7800PCTC也是目前国内自主研发的最大的滚装船。
目前，全球的船舶制造业都很低迷，因此，这张大单，提振的不只是我们扬帆的信心，对整个中国的船舶业也是一种鼓舞。最近，很多的业内同行给我来电话，称“扬帆6月份在市场上成功发射了一颗卫星”，这既是祝贺，更是一种信心共享。
《新区财经》：你一直在说当下船舶行业形势低迷，到底低迷到什么程度？
姜同利：从工信部近日在官网发布的信息来看，今年1～6月，全国新承接船舶订单量1119万载重吨，同比下降72.6%。截至6月底，国内手持船舶订单量13807万载重吨，同比下降9.2%。 这组数据显示行业正处于相当严峻的时期，国内的船企上半年只承接了往年同期30%不到的订单，没有订单，企业无以为继。
我们预测，全球造船业仍将继续下行趋势，可能持续到2017年甚至2018年初。在接下来的日子，还将有一部分船厂面临无新订单，或无法得到银行支持（不开保函的）的困境。
《新区财经》：回过头，你能介绍一下这个订单吗？
姜同利：这个订单的船东是意大利Grimaldi集团，它是欧洲最大的滚装船公司。订单共有12条7800车汽车滚装船（PCTC），分为3批：5+5+2，首期5艘合同价值总计约3亿美元，后续7艘订单合同已列入船东备选，全部合同总价约7.2亿美元。
按照合同，首制船将在2016年1月正式开工建造，新船将于2017年年中开始陆续交付。
这个订单的总价值，相当于我们建造26艘6.4万吨级的散货船，也就是我们扬帆满负荷造船一年的工作量。绝对是个超级大单。
《新区财经》：超级大单！那么，这个超级订单怎么就“花落”扬帆了？
姜同利：竞争过程相当激烈，可用四个字来形容——“惊心动魄”。
《新区财经》：“惊心动魄”，听起来像一部商战大片。
姜同利：是的，就是一场硝烟四起的商战。
去年年底，获悉Grimaldi集团有意向建造一批7000车左右车滚船的信息后，扬帆就成立了专门的攻坚小组。当时有超过17家船厂竞争，包括中、日、韩、克罗地亚等国家的一批大型船企。 PCTC是在滚装船市场中的一个细分市场,它的营运市场主要被北欧、日本、智利和意大利几家船公司所垄断，PCTC船的建造主要集中在日本、韩国、克罗地亚和中国的几家船企。这次各路好手都拿出了自己的绝招。参与谈判的整个扬帆团队夜不能寐，一边关注对手的出招，一边使出自己的组合拳。
几轮竞争后，日本、韩国因造价高，克罗地亚的因为设计上比较老被淘汰，只剩下我们扬帆和国内另几家有建造PCTC经验的船厂。
最后一轮，我们的竞争对手是国内的中外运长航重工金陵船厂，他们在年初刚刚交付一艘6700PCTC，有实船为证；而且金陵与Grimaldi集团下属企业有合作经验，知根知底；另一方面，金陵船厂是国企，在船东眼里更容易获得金融机构的支持，能够顺利开出保函，这几个因素叠加，使竞争对手已经有一半以上的胜算。
《新区财经》：这个时候，扬帆拿出了什么杀手锏，最终赢得订单？
姜同利：这次我们攻坚小组提供了两款扬帆自主研发、拥有专利的PCTC设计方案，供对方选择。最后对方选择了7800PCTC。这个船的优势是，船体线形优越、操纵性能好、装载量大、油耗低、装载效率高，领先国际同类船型，特别是其可根据车型进行上下调节的四层升降甲板在国内更是独一无二。在追求船舶大型化，巴拿马运河等国际航道相继拓宽的今天，扬帆的产品主动迎合市场，宽体的设计，优化后的型高，适应于国际上滚装运输的主要航道和滚装码头，同样的宽体设计又能比别人装更多的车。我们的设计还有一绝，就是充分为船东考虑装卸成本，这一款的7800PCTC，有边门、尾门可同时装卸，能大大缩短汽车的装卸时间，船只在码头的时间短，船东的成本就可以降低，效益便也因此提升。
坦率而言，我们顶住了竞争对手低价竞争拼抢订单的压力，最后是靠出色的设计理念和技术指标赢得了订单。
《新区财经》：你们董事长曾说，“要与国内外顶尖的造船企业同台竞争，我们必须拿出自己的真本事。”这个订单的获得，是否意味扬帆已经具有了真本事？
姜同利：我个人认为，它绝对是扬帆一直在谋求转型升级过程中的一次重大突破，为后续的发展夯实了基础。
这些年，船市低迷。扬帆利用这个时机转型升级，堪称“凤凰涅槃”。我们认为一个企业要立足市场，获得利润的增长点，在产品上，必须有自主研发的、高附加值的，拥有话语权、自主知识产权的拳头产品；在企业经营中，更要实现订单的批量化，生产的专业化。这也是李明东董事长一直引领我们在产品战略层面努力的方向。
这次的7800PCTC，恰好就是一款我们主推的符合上述特点的产品。这从另一个角度诠释了“机遇总是垂青于有准备的人”。
紧贴《中国制造2025》“扬帆”志在扬帆
《新区财经》：说到转型升级，这是需要谋篇的，是一个漫长的过程，且往往会伴随着一些阵痛。
姜同利：是的，转型升级需要周密规划，是一个长期的过程。
要拥有自主知识产权的拳头产品，就必须要提高自我研发能力。2010年，扬帆在上海成立了扬帆上海船型研发所，致力于自主研发船型经济、环保指标达到国际领先水平的设计技术与制造研究。
以7800PCTC项目为例，我们早在2012年就开始投入研发，并引进了国外滚装船方面知名的设计专家共同参与开发。我们做了大量的PCTC市场技术指标要求的调研，并比较当前市场上同类型船舶指标，和国内外PCTC船东探讨未来他们需求船型框架。
我清晰地记得，董事长李明东当时带着集团营销人员走遍了欧洲所有重要的航运国家，拜访老船东、认识新船东、拓展新业务。我多次带领营销和技术团队与欧洲和日本专门从事滚装船运营业务的船公司进行商务和技术交流，我真的记不清有多少个日夜是在飞机上度过，经常是刚到一个国家，为了尽量多安排几家客户洽谈，日程排得非常紧凑，常常是抓几个汉堡包将就。白天向客户介绍我们的船型，晚上收集和整理客户反馈的意见，然后准备飞往另一个国家。 一次次修改，一次次完善，一次次优化，才有了这款扬帆特有的7800PCTC设计，并在这次竞争中立功。
《新区财经》：你们的转型升级，是否会借舟山建设江海联运服务中心的东风，利用你们的自主研发能力，开发一些符合通江通海的船型？
姜同利：这方面，我们会有行动。目前舟山群岛新区海洋产业集聚区管委会已经有意向，联同武汉理工大学和我市几家船企一起研究打造江海直达船型，扬帆就是其中一家。
我也关注了你们上期刊登的李湛院长的访谈，其中说到“看到鹿特丹，看到舟山”。鹿特丹这个城市我去过，舟山与鹿特丹在江海港的地貌上，确有相似性。虽然，欧洲的制造业正逐步向亚洲转移，但鹿特丹的制造业规模，仍远远超过舟山，舟山要发展，还需要把规模做大，这样，我们可以从鹿特丹看到舟山的明天，扬帆会作为一份子积极参与其中。
《新区财经》：今年5月，国家发布了《中国制造2025》行动纲领，提出提高国家制造业创新能力，借着 “一带一路”“走出去”提高国际化发展水平。那么扬帆作为船舶制造企业，又有怎样的“制造梦”？
姜同利：制造业是国民经济的命脉，皮之不存毛将焉附？扬帆有自己的责任和担当。
中国建设制造业强国将分三个十年的“三步走”战略，《中国制造2025》是第一个十年纲领，即中国版的“工业4.0”规划，其实扬帆也制定了未来市场营销战略和产品战略，我们也有三步：
第一步，实现订单的批量化和生产的专业化。船型太多，对生产不利，流水线一样的生产，才能提高效率，提高效益，进而增强产品的竞争力，这一步已经基本实现并逐渐固化，将有利于推动扬帆在数字化、网络化和智能化方面的工作进程。
第二步，产品的大型化和高附加值。这次的PCTC订单就是扬帆迈向船舶高附加值、大型化重点领域中的一个重大突破，目前我们正着手开发研究LNG（液化天然气）船舶。
第三步，坚定走出去战略，不仅体现在产品上而且在资本市场上。借国家“一带一路”的战略，扩大扬帆的国际化版图。而在资本运作上，扬帆未来不排除境外上市的可能。
扬帆的未来，在我看来，就如它的名字——扬帆。
